微商怎么做:如何策划招商会

2019-06-17 10:55


开课猫想问问各位对于招商是怎么理解的?是开大会吗?是开沙龙会吗?是1对1谈单吗?各位是怎么理解招商的?说说你的观点。


招商的形式有很多,但我们要明确招商的目的是什么,是要在团队内部建立信心,还是要传递整个品牌的能量,或者两者都要。

微商怎么做

要策划一个活动,我们分为八步,还记得是哪八步吗?


策划=目标+策略+方法+工具+分工+标准+流程+奖惩。


我现在先拿招商会举例。


我们开一场招商会之前,我们需要做哪些准备呢?


首先必须准备好模式,也就是成交策略。


比如:现场买1000送1000;现场买3万,送你去国外旅游……这些都是策略的方向。


其次,我们要做团队准备。工作人员包括内场的人,外场的人,讲师,成交手,DJ。


内场的人,主要负责客户。负责客户的邀约,客户的接待,客户的服务,客户的成交。


想要达到成交,主持人必须要特别会互动,特别会破冰,特别会营造氛围。


当然还需要成交手,专门解决客户的疑难杂症,专门鼓励客户,帮助客户建立信心。


还有专门负责递话筒的,我们称之为跑麦;


还有专门在门口守着的、把门的,我们称之为门神。


还有负责PPT展示,用音乐营造氛围的,我们称之为DJ。


还有专门的财务收款人员,要准备充足,微信收款,支付宝收款,pos机收款等各种方式。


还有唱单人员,喜报喜报,谁拿下了什么级别,谁成交了多少,去刺激其他人进行成交。


上面是关于场内的,我们来说一下场外的,主要指的是后勤。


负责物料的部门,负责会场布置的部门,负责客户签到的部门,负责资料发放的部门,负责酒水饮料的部门,负责客户服务的部门。


关于物料,这是一个非常系统的工作,要配合到具体的流程。


每一个时间段,老师在讲什么,大家需要什么,我们就要给什么。


这需要提前策划,需要提前准备好,然后在适当的时候,出现在客户的手里面。


开课猫做活动的时候,我们有桁架物料,我们有易拉宝物流,我们有液晶屏投影物料,我们有签到物料,我们有服务介绍,桌面上摆的桌牌,笔记本,水,都按照一定的规则摆放。有时候还需要准备纸袋、手提袋。所有的这些物料都具有开课猫符号属性。


我们每次做会议都有这样一个清晰的表格,相应的工作都会专门有一个对应的负责人,这样我们的同时才能够清楚知道在什么时间做什么事情,不会有疏漏。


讲了这些人员的分工,物料和流程,我们来沟通一下,如何做好成交。


为什么能够被成交呢?是因为满足了人们追求价值的需求。


我们布置会场,精心策划流程,目的只有一个,把公司的战略和优势表现出来,传递给所有参会的人,在他们脑海中,留下深刻的印象,觉得我们很厉害。


我们要让他们觉得,公司实力很强,团队能力很棒,模式、产品都很好,让他们觉得花特别少的钱就能买到特别高价值的产品。


我们在现场,无非要干几件事:


第一,建立信任


第二,传递价值


第三,解除顾虑


第四,成交促单


建立信任的部分,我们的场地布置能不能建立信任?我们公司的视频展示,产品展示,能不能建立信任?我们公司的团队展示能不能建立信任?公司的荣誉资质发展规划,能不能建立信任?公司的品牌创始人
能不能建立信任?


传递价值的部分:


产品的核心优势,价值


模式的优势与特点


团队服务的优势与特点


技术能力的优势与特点


其实就是这个问题


我是谁?


我有什么优势?


跟别人比什么不同?


我怎么样才能卖好我们的产品?


你怎么样帮助我卖好我的产品?


解除顾虑的部分


我为什么相信你?


你说的东西是真的吗?


如果我的产品卖不掉怎么办?


如果产品出现了一些事故怎么办?


客户索赔的时候怎么办?


一般这个时候,组织者会拉一些第三方(即客户)过来见证:我用了你们家的产品,效果特别棒。


过去我连床都起不来,现在会带着我的孩子去爬山,而且让我们家的一家老小,都在用咱们的产品,这叫做客户见证。


成交促单的部分,主要就是释放成交政策。


原价9999,今天不要9999,今天只要999,如果你两个人同时购买,每个人都只要99,还送你全家去香港游,5天4夜,免费游玩,公司全包,再送你价值1000块钱的家用电器。


这里面一般会有2~3轮成交。


第1轮,感召。当我们释放完2~3个政策之后,会让那些能够被成交的人上台。


第2轮,继续释放政策,邀请更多的人上台。


最后一轮,很多成交手开始拉人了,要么是品牌方主讲老师去拉人,要么是成交手去说服,鼓励上台,鼓励加入。


刚才讲了会议前的准备和会中的成交,我们讲讲会后的部分。


会后,一定要有这种小的成交方式,比如说饭桌成交、小黑屋成交。


什么是饭桌成交呢?就是在吃饭的时候,通过这种氛围成交客户。这个相信各位听的多,用的也多。


还有小黑屋成交,就是晚上去客户的房间,使劲聊,多沟通多互动,了解不能成交的原因,最后实现成交。


对于做大会来说,有几个特别小的细节需要做好策划,我来讲几点:


第1点,邀约。


不是人邀约得越多越好,每一个人最多带3~5个人;100个人邀约300人到500人,每个人都进行列名单的方式,自己确认6-8个人的目标,要到场的,能有3-5个人。一般来说,实际到场和目标的百分比大约是70%。


如果邀约了很多人,他很难照顾的过来。有些人有意向,但是没有照顾到,所以流失了,这是一个特别遗憾的结果。3~5个人,就可能完全照顾到,那么成交效果也是最好的。


第2点,客户接待的细节。


客户不会听你说什么,他们都是很精明的,他们都会看你做什么。


所以从给客户打电话,到服务客户,到最后把客户送走,全程都需要用心服务,这个能直接帮助你成交,不需要你说太多的话。


别人觉得你做事情用心,做运营细致,就觉得你做项目肯定能成功。这个东西不是你的排场决定,而是你的细节决定。


这个细节有很多,我只说一点,让大家感觉到重视。


椅子和椅子之间的距离是多少?本子,笔,水,摆放的规则是什么?各位伙伴,如果你能够想到这两点,说明你在关注细节。


第3点,关于讲师。


我们邀约的讲师大多是职业讲师,没有太多时间,去了解你的项目、你的模式、你的产品,而是用他们千篇一律的话术来交付工作,但是光是这样,效果会打折。


他是否用了你指定的PPT?他是否了解了你的客户?是否在演讲过程中用了你和客户之间,以及这个行业所特有的沟通话术?他是否在中间讲到你想要表达的案例和故事?这都是你需要跟他用心去策划的。


开课猫每次都会邀约很多老师来分享,所有的导师PPT都是我们自己做的,我们宁愿连夜赶工,我们都想把这个细节表达出去,每一张图片,每一个文字,每一个比例,都是开课猫的品牌传播。

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